MEREKA lalu sepakat untuk saling berempati dan memberikan pembelaan diri bahwa hal tersebut adalah situasi umum yang tidak dapat dihindari karena tidak hanya terjadi di perusahaan mereka, tetapi juga dialami oleh pemain lain di industri yang sama. Menurut mereka,situasi persaingan semaikin ketat dan situasi ekonomi pun memburuk.

Pada kenyataannya, masih banyak perusahaan yang tetap  mendapatkan keuntungan, bahkan mengalami peningkatan penjualan mereka pada situasi yang tidak jauh berbeda. Lalu apa yang membedakan mereka dengan perusahaan yang tetap sukses pada keadaan ekonomi yang memburuk? Yang membedakan adalah kualitas dari manajer penjualan yang mereka miliki dan bagaimana dapat menjaga dan meningkatkan kinerja penjualan perusahaan di tengah kompetisi yang ketat dan situasi ekonomi yng kurang baik.

Manajer penjualan yang baik akan selalu melihat setiap kondisi yang ada sebagai peluang karena pada saat para pesaing mereka mengalami penurunan, di situlah tersedia lebih banyak kesempatan. Pangsa pasar boleh menurun atau stagnam, tetapi pertanyaannya adalah “siapakah yang mampu mengambil bagian yang lebih besar dari yang ada?”

Para manajer penjualan harus mulai meninggalkan system pengelolaan penjuala lama mereka yang cenderung  berorientasi kepada hasilnya saja ( Management by Process and Result ). System pengelolaan proses dan hasil merupakan hal yang sangat penting untuk dilakukan oleh seorang manajer penjualan untuk menjaga konsistensi kinerja penjualan di dalam organisasi. Manajer penjualan di tuntut untuk mampu melakukan proses pemantauan dan evaluasi secara menyeluruh terhadap proses maupun hasil dari tim penjualan yang mereka miliki.

Manajemen proses dan hasil menggunakan filosofi umum sederhana yang kita knal yaitu Garbage In, Garbage Out, yang terdiri atas tiga element. Pertama, input, mencakup sumber daya tenaga penjualan, kompetensi dari tenaga penjualan, kompetensi dan insentif penjualan, produk atau jasa yang dijual, target penjualan yang diberikan, strategi penjulan, dan sebagainya. Kedua, proses, mencakup seluruh aktivitas penjualan mulai dari jumlah prospek,jumlah kunjungan, jumlah proposal, rasio penjualan, laporan aktivitas penjualan, dan sebagainya. Ketiga, output, mencakup hasil penjualan, jumlah penjualan dari pelanggan lama dan baru, dan sebagainya.

Dengan penerapan manajemen proses  dan hasil, manajer penjualan akan mampu menghadapi situasi tersulit apapun yang tidak mereka hadapi karena mereka dapat dengan mudah mengidentifikasi area yang menjadi penghambat ataupun area yang dapat ditingkatkan. Tindakan perbaikan terhadap hambatan serta peningkatan yang tepat sasaran akan berujung pada perbaikan dan peningkatan hasil penjualan.

Penerapan manajemen tersebut membutuhkan konsistensi dan kedisiplinan yang tinggi dari seorang manajer penjualan tetapi memberikan dampak yang luar biasa apabila berhasil dilakukan dengan baik. Seperti yang di ungkapkan oleh Edward Deming – pencetus gerakan manajemen kualitas “ if you can’t describe what you are doing as a process, you don’t know what are oyu doing”. Apakah anda ataupun para manajer penjualan di tempar Anda telah menggunakan sistem “ Management By Process and Results” ataukah masih menggunakan sistem  “ Management By Luck”?

Sumber: Kompas. Sabtu, 22 Agustus 2015